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很多業務員都把"陌生開發"搞錯,

最後變成亂槍打鳥,當然要動點腦筋才行...

 

 


俗稱的"陌生開發"

這是最沒有效率的一種方式,

因為要使用"大數法則"去拚那個機率...  非常困難


(我實際問過台北某保險公司的主管,老資歷的回想當年成功的經驗,

很少是真的用陌生開發、搭訕等手法來獲得人脈,

不少人都是原本就已經跟某些機關有人脈關係,例如退休公務員、教師等等。)



而且台灣很多人把"陌生開發"的本意窄化。

開發不單純指亂槍打鳥,

雖然說"陌生",卻要用點技巧,

首先問問自己 " 我的產品在哪邊有需要的人?"


拿販賣"醫療險"為例,

拿去跟學生兜售、跟年輕上班族講解,沒有什麼意義。


這樣的"陌生開發"連亂槍打鳥都稱不上,

因為這個區間的陌生人幾乎不可能跟你買,如同大海撈針,浪費自己的時間。

 


不如試試看醫院如何?

 


我朋友就曾經去醫院賣過,

效率好很多,畢竟人類是需要"恐懼"的推力,

看過真實"傷殘"後,才會開始推動自己產生一些改變的想法。


但說到底,

這方式仍然不太理想。



畢竟是陌生人,

我們通常不會跟一個不認識的購買大額的保單,

因為潛意識無法相信對方,沒有信任感,怎麼願意掏出錢?


人的內心對於"沒有正當理由"跑出來的人,

會有一定的戒心,所以搭訕都必須掰一個合理的理由,掰不好肯定被打槍。


所以我們得要想辦法弄出一個"正當理由"

無論是身分也好,理由也罷,這是獲得信任最佳的途徑。

(某些醫生自己兼賣直銷產品的,通常都賺翻了! 因為病患信任醫生,自然容易掏錢!)



這其中有很多KNOW HOW

怕篇幅太長,這邊先分享一兩個。




目標若是在醫院兜售"人壽保險"的話,

其實很多身分是可以使用的,

例如之前有人待在急診室外面等,

每天都有很多意外、車禍的傷患隨家屬被送進來,

這時候若你自己有一些法律常識,你就可以輔助家屬處理,幫家屬諮詢。

(發生事故的當下都是慌亂的,有法律專家可以免費諮詢,其實也是做善事)



接著,

還可以免費給他們指點一些程序,

如請領勞健保、學生保險、住院醫療險等權益的捷徑。

(有經驗的人指點,會很快的搞定出險,不然有時候很麻煩)



在聊天中,

跟家屬、傷患去分享事件處理,

有技巧的話可以很快地獲得信任,接著就自己看著辦吧!

(根據實驗,這種狀況下,最後會有人跟你買的機率超過三成)



上面是舉例,

其實很多義工性質的活動也不錯....

(當然這種事情請自己想像.... 不多說了。 )

 

總而言之,

先搞清楚自己"賣什麼"、"需求在哪"之後再去開發,

否則就會跟許多可憐的保險業務員一樣,光要維持底薪都很頭大囉!

(還有,自己要動點腦筋,千萬別只相信"主管"和公司的教學訓練,因為全台灣每個人也上一樣的東西。

Posted by gn00116743 at 痞客邦 PIXNET 留言(3) 引用(0) 人氣()


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留言列表 (3)

Post Comment
  • Rabbit
  • 我也是 想到 要去當義工
    不過賣保險 要把自己當成情報員呀
    把 不來得比特 的Spy game看10遍 就知道 這部電影 真的很有深度
    可以教很多 做保險的方式呀
  • 其實說到這個,
    陌生開發根本沒必要去路邊站碰運氣。

    現在個人資料都已經非常便宜... 這方面可以著墨。
    (當然這是強烈競爭型態的黑暗手段,我個人是不喜歡的)

    gn00116743 replied in 2011/03/10 15:22

  • arkaine888
  • 我想問個問題,
    最近有同學做保險,
    他媽媽是保險員經理,
    然後同學作半年左右上主任,
    最近有想問我意願,
    也去聽進修會,
    講師都說保險比其它職業多好多好,
    可是真的有這麼完美的話,那大家都做這行就好了,
    但是另一方面,現在我工作做在久也像師父那樣月領五萬,
    也像講師說的一樣沒辦法存錢買房,
    其中有什麼忙點我沒發現的嗎??
  • 只要你是天生業務員的材料,
    管你在保險、直銷 還是賣車、賣屋,都會賺到爽死。

    問題是這種人可謂萬中選一,
    每年保險業招募上萬新人,
    同時也有一半以上撐不到一年就閃人,這就是問題了...

    gn00116743 replied in 2012/05/21 00:43

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