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只有國中學歷,根本沒有人會要她。

慌亂間她閃過一個念頭:「不如我也來去做保險!」

(警告:以下內容如果心臟不夠強,請不要閱讀)

 

 

 

這一篇文章非常值得好好看一遍,

動動腦,然後拉到最下面,看看各位的感想有什麼不同。

 

 

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引用:http://tw.news.yahoo.com/article/url/d/a/110803/116/2w83j.html

 

一個沒學歷、沒背景、沒人脈的「三無女人」,

中年失業轉做保險,卻在10年內成為MDRT會員,

而她的第一筆成交,居然是在冷漠的捷運車廂做起。



陳秀苗,國泰人壽行銷總監,展業區個人業績全台灣第一名,

3度獲選百萬圓桌會議MDRT資格會員,客戶人數多達856個,

其中一半以上是從捷運上開發來的。今年,她個人年收入超越1千萬元。



「我是前無路、退無步,為了活下去才不得不,」

露出一絲靦腆的陳秀苗說:「人家說我不是做保險的『咖小』,

但現在我證明了,我真的不是『咖小』,我是個『角色』!」



出生在南投縣竹山鎮的小農村,陳秀苗的家境相當清苦,

國中畢業後,她帶著媽媽給的2百元跟一張車票,從田尾坐車到了台北,

從此開始了23年的女工生活,從小對貧窮生活的恐懼,變成她賺錢的動力。

 

39歲那年遭逢失業,她急得翻報紙找工作,

但只有國中學歷,根本沒有人會要她。慌亂間她閃過一個念頭:「不如我也來去做保險!」



沒想到,當她開口跟自己的業務員詢問能否告訴她如何加入這一行時,

對方卻用非常鄙夷的眼神看著她,搖頭說:「妳不是做保險的『咖小』,」

陳秀苗不死心,接連問了3次,到後來對方甚至翻臉。

 

陳秀苗沒辦法,

只好自己打電話到總處問主任。

主任丟給了她一本保險法規,告訴她2個禮拜後會有一個考試,考上了才有資格當業務員。

她彷彿抓到了一根救命稻草,從早到晚捧著書拚命猛K,最後竟然以88分的成績錄取。



本以為人生就此展開新頁,

但真正走上保險之路,就發現自己既沒資源,又沒人脈,要怎麼開始?



她猛然想到,

每天搭乘的捷運,似乎是最適合開發的場所。

 

「人又少,又有冷氣吹,還不用出站上廁所,多棒!」

於是,陳秀苗開始帶著一瓶礦泉水,一疊DM,到捷運站報到。

從早上11點到晚上11點,逢人就遞名片、自我介紹,縱使問100個只有一個人肯收名片,她還是堅持下去。



第3天,在問了超過5百人之後終於有了轉機。

 

一位乘客本來已經拒絕陳秀苗的推銷,

但禁不住她一再熱誠的表示可以提供免費的保單健檢服務,就給了電話地址,約好2天後到家中拜訪。

「喔!我真是開心的要飛上天了!」當天晚上,她成功的賣出第一張保單:3萬7千元的防癌險。



從那天開始,陳秀苗的自信心被建立,

「捷運就是我的寶地!」第1個月拿下3萬7千元,

第2個月翻一倍到7萬元,第3個月就突破10萬元,從此再也沒下來過。



即使現在已經貴為超級業務員,手中客戶達8百多個,

多到得請助理來幫忙處理轉介客戶,

陳秀苗還是要求自己每個禮拜一定要在捷運或紅綠燈下開發出一個新客戶,

因為「大客戶是靠運氣,小客戶是靠實力。再多客戶也有用完的一天。」



現在,她不只事業成功,

還要把過去沒有讀到的書補回來。

目前就讀志仁高中,預計明年考大學,目標要在10年內研究所畢業。

靠著不服輸的韌性與堅持到底的精神,這個沒有學歷、人脈、背景,又沒有安全感的中年婦女,就這樣再寫下了保險業的一頁傳奇。

 

 

 

(警告:以下內容如果心臟不夠強,請不要閱讀)

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版主案:

 

乍看之下,

這是一個非常勵志的故事。

 

一個原本沒有任何能力的人,

藉由自己的努力、外加選對了事業,

最終成為大公司的重要主管,靠這個賺了不少錢。

類似的"見證"在業務世界中比比皆是,很能夠激勵從業人員。

 

 

然而,

如果運用中觀思維來探索,

這個故事可以看出保險業的一些端倪,

或許也能說明為什麼許多新鮮人進入這個行業會後很快離職...

 

大多數的人只會看到表面,

因而很容易被激勵、希望能走前人成功之路,

卻無法真正理解其中的關鍵,依樣畫葫蘆但無法得到相同成果,

最後失敗收場,甚至還不斷地認為,肯定是自己努力不足,才會失敗...

 

然而 -

事實恐怕是在一開始就沒搞清楚重點,注定了失敗之路。

如果你看完故事,只是認知到原來捷運站是個賣業務產品的好地方,那我建議你可以離職了!

 

業務這個行業,

因為流動率很高,

常常有一句話"撐夠久就是你的!"

就算業務技巧不佳,但久了以後就會奉為圭臬,

往後成為主管以後,也會用同樣的方式去教導下屬,成為一個循環。

 

拿上面這故事來說,

也許十年前捷運剛建好的時候,

真的沒有業務員嘗試在捷運上搭訕,

打響第一炮的人,當然就有機會獲得"舞台"

 

可惜這樣的方式有個問題,

如果他因為自己曾這樣成功,

之後都教導員工要這樣找地方搭訕的時候,

就會變成路上、捷運上、電話... 鋪天蓋地任何地方都有機會被"推銷保險"

 

沒幾年,

當多數人都同一個方式,

不只是原始方法可能會失效,

肯定會出現少數"老鼠屎"會把產業搞爛,

讓社會大眾感覺到"搭訕推銷=騷擾",建立這樣的情緒連結之後,這行就難做了。

 

我們身邊應該都有經驗,

碰到老朋友加入直銷、保險這行,

不斷打電話來"拜訪"的時候,都會"敬而遠之"

 

其實並不是這東西本身出問題,

出問題的永遠是人,當某個產業被人搞壞,觀感就差了!

 

 

 

這時候我們不妨問問陳總監,

他認為自己成功的真正原因是什麼?

如果他也是用自己的"經驗"去教導下面的業務,

恐怕就不難理解,為什麼這個產業會成為這樣的生態了...

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gn00116743

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留言列表 (11)

發表留言
  • 訪客
  • 文中的故事沒有提到第一筆是如何成交的耶。
  • lansarain
  • 陳小姐是在無數的經驗累積下才將成功內化,不過她根本不太知道幫助她成功的是甚麼原因,導致無法將正確的經驗傳給後輩。


    或許她根本不知道甚麼藍海策略就在捷運推銷,如果這個故事是真的,我想她大概就是運氣好而已。
  • 第一個可能,
    他其實知道自己成功的"原因"
    但是為了拿來當激勵新人的材料,只好用這種方式敘述。

    第二個可能,
    他只是把自己的成功歸因到過程,
    也就是典型的用結果來解釋原因。

    有趣的是,
    無論是上述哪一種,
    對於新人而言都是"廢話"...

    gn00116743 於 2011/08/07 15:16 回覆

  • Jam Taky
  • 第一筆可能是因為亂槍打鳥,打了幾百人後,
    剛好有個人剛好有需要買保險,
    於是就不小心成交了
  • 很多老一輩的的確靠搭訕起家,
    但也因為他們認為搭訕有用,
    教導了新人,新一代的大家都這樣用。

    一個已經殺到紅海的方法,
    幾十年來還繼續使用,後面的人就成為砲灰。

    gn00116743 於 2011/08/07 15:17 回覆

  • Luciano
  • 從文字中發現,第三天成功賣出機率為(500人/3天),經驗看來160人次賣出一張保單,之後重複推銷後賣出機率及業績才會上升一倍;我倒是認為從重覆推銷是關鍵,必竟高金額商品不可能在短暫時間內決定購買。
  • 這其中還有一個盲點,
    因為個案搭訕成功次數太少,
    沒有所謂的"統計上的客觀性"

    另外,
    假設真的每搭訕160人才能賣出一張保單,
    (而且是沒有其他競爭者的情況下才成立)

    顯然這個運作方式非常沒有效率,
    因為就機率而言,1/160跟發票中獎率差不多,
    一整個月一大疊發票全部槓龜也是常有的事情。

    若真的採行這種模式,
    我想多數人肯定沒兩三個月就放棄回家了。

    gn00116743 於 2011/08/07 17:21 回覆

  • 悄悄話
  • Jasper
  • D大,偏偏這個故事會被很多保險業的教育單位放大解讀,說一個沒人脈沒學歷的人光在捷運上發名片就可以成功,那有高學歷的你有什麼資格輸給他,這就好像某直銷單位用的問卷一樣,或許前面真的有人靠做問卷成功了,但後面的人都用同一套方法,是否真的會成功,可能就得打個大問號了
  • 哀~
    我已經發出好幾盒名片了,
    如果要成功我早就成功了吧XD

    gn00116743 於 2011/09/26 23:23 回覆

  • JamesLan
  • 你好,我自己本身是保險業務員。
    這故事,很早之前就看過了。但也在某個因緣際會之下不小心來到板大的地盤。

    故事是真的!!板大的分析也很有其道理。
    的確,這故事可以拿來激勵,但要記得跟自己的AG說這是別人的故事,那你自己的故是該怎麼寫?要靠你自己如何做到與其他同業的業務員『差異化』才有用。

    最後分享一句話,它讓我支撐到現在還肯繼續拼下去。
    『只要方向對,就不怕路遙遠』
  • 我也算是半個業務(小企業的老闆=業務)
    完全可以體會所謂差異化的重要。

    也許跑業務和追女都是同樣的概念,
    若大家都一樣,就根本無法吸引人了。

    gn00116743 於 2013/05/03 01:56 回覆

  • 西瓜
  • 小弟本身就是這個公司待了近四年的業務員,其他業務員根本不會把真正的成交手法說出來,例如:退佣、講好不講壞、斷章取義等等,表面上看起來這些人都很風光,但95%以上都會有不洽當的手段來招攬保險,也許只是小小的錯誤引導或謊言,但大家都習以為常,只要能成交,就是成功,所謂幫客戶著想,根本是騙人的。舉例來說:類似的保單如果A保單業務員賺1%,B保單賺2%,即使A保單客戶只被收2%費用,B保單5%,業務員就是只賣B,即使客戶知道有A,業務員也會說B比較好,只有在不得已的情況下才會賣A,買到B的人誰叫你笨不知道有A?誰叫你相信業務員的話?誰叫你為了0.5%的退佣買B?這就是保險界的現實,此例算是裡面最不惡質的一類了。
  • 我認為不該用"惡質"來形容這件事,
    畢竟台灣所謂"保險業"根根本本就是一種保險公司精算後穩賺不賠的商業模式,
    就好像拉斯維加斯的賭場一樣,保險公司就是"做莊的賭場",沒聽過大賭場被賭客賭倒吧?

    直白地說,
    保險公司砸大錢廣告,說服大眾這是"非保不可的必需品"
    實際上本質仍是賣錢的商品而已,說什麼可以"助人"就是廣告詞罷了。
    既然就是商品,能讓消費者掏錢,對公司而言就是有價值的業務......

    gn00116743 於 2013/05/22 00:36 回覆

  • 西瓜
  • 我看到裡面有所謂的助理,而這裡面就有很多人的助理是有問題的,當然他的助理是不是有問題我不知道,但是有很多的私人助理名義上是幫忙處理行政事務,領的卻是公司的薪水,不過薪水是這些人把保單掛名在助理的名下才有的,這就會產生很多後續的問題了,首先,因為薪水是國泰發的,稅的問題、業績的問題,有很多助理就會被剝削,再者,保單掛名在助理名下,出了問題就是助理要負責,很多人都因此不歡而散或吃上官司,板大的文章真的很棒,因為事實往往是文章沒被寫出來的另一面,表面說的好聽只要細想一下就會發現到很多問題。
  • 感謝你的分享,
    因為我不是保險業的內部人員,
    所以頂多只能從身邊朋友的經驗來講述,
    也期待你有更多故事跟大家分享!

    gn00116743 於 2013/05/24 00:43 回覆

  • sikwa
  • 我是西瓜....惡質指的是業務人員的行為
    並不是保險公司的賺錢模式
  • 其實這也是一個值得思考的地方,
    "保險公司"說穿了就是一個制度的設計,
    實際上無論銷售、服務最後都是"人"的問題。

    因此,對公司立場而言,
    法律上自己絕對是沒有違法,
    畢竟制度、商品都是通過法規才發行,
    唯獨最大的問題也在於此,
    是否一開始建立制度的人就已經知道"問題勢必因人性而產生?"

    這與保險法上所稱"道德風險"異曲同工,
    保險公司早就知道一定會有某個比例的人"詐保",
    所以一開始早就把這些"異端"的成本給算進去、用其他保單攤提成本,
    可以說是一種"心知肚明的容忍"模式。

    當然這僅僅是道德上的討論罷了,
    常見於軍火商的說法- "我只是賣武器讓人能自我保護"
    說這句話的"公司",心知肚明一定會有人拿來奪人性命,
    但仍然因為其有利可圖,而寧願"告訴大家"自己在做善事。

    然而.... 這並沒有違法,
    而且確實也能獲利,我本身也是商人,只能說天經地義 。




    gn00116743 於 2013/06/01 02:20 回覆

  • Heart Angel
  • 來這 其實 在三無的情況下 能撐下去 我認為 信念最為重要

    也的確 "戲棚下站久 就是你的" 我可以肯定的說 保險的定義

    無非就是 損害填補 人們 很難注意到 業務員的 背景 跟他的專業

    但看的到 就是"時間" 只要夠久 身邊的人 自然會 注意到

    初期 以我的觀點 只能說 現在做保險 想成功

    第一 瞭解保險的定義 "損害填補"

    第二 永遠讓人看到你 好的一面

    路一定不好走

    但"好的過程" 才有可能產出好的"結果"

    如果 想一步登天 當然是不可能

    我的作法 當然 是不能說怎麼做

    但上述兩個 是最為重要 沒有那兩項 在多專業 可能也不一定能堅持

    大家好 我目前 任職 富邦人壽