"促進需求"有兩種基本策略:第一種就是"正向的美好未來",

第二種就是俗稱"恐懼的渲染",利用人們逃避恐懼的心態。

 

 

 

 

一個台灣銷售話術派不上用場的國家

 

同樣以「貿易」為競爭核心的荷蘭和台灣

(差別在於,前者還是現在進行式,後者是過去式),我最深刻的感觸是兩者思考的「高度」不同。

 

台灣人對工廠內的成本控制、市場上的價差管理都非常犀利。

然而,這些都是限縮在「戰略(tactics)」層次的思維,

也就是有效率的把事情做對(do the things RIGHT)。

 

但是,小自商場上的交易行為,

大至國家的產業發展,都還有更高、更重要的層次,

那就是聚焦在「策略(strategy)」和「效能(effect)」,

以確保做對的事情(do the RIGHT things)。

 

因此同樣這麼靠近海洋,台灣和海洋是如此陌生,

而50%土地低於海平面的荷蘭,不但和海洋和平共處,還創造出許多奇蹟。

包括低於海平面3公尺的國際機場,以及成為全球主要的農產品出口大國。

 

荷蘭人思考的,不是從客戶身上獲得短期利益,

而是從整個產業結構、營運模式的求新求變,建立永續發展的供應鏈、價值鏈。

 

我在拜訪荷蘭客戶之前準備的那些售價、獲利試算公式,頓時間變得好渺小。

亞洲人專研的銷售話術,還有在談判桌上為一點價差攻城掠池的各種小技巧,更是顯得微不足道。

 

我們該想的,不是上、下游廠商之間還有什麼利潤可以「擠壓」出來,

應該是如何和供應鏈上的夥伴一起把價值「創造」出來。

 

沒有高度的思考,想的是廠商和廠商之間的競爭;

有高度的思考,想的是「供應鏈」內的合作。

 

一起把餅做大,絕對比爭食有限的小餅來得聰明。

 

 

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版主案:

 

前幾天我在跟幾個講師聊天的時候,

聽聞最近"兩性課程"和"婚友社"競爭都過於激烈,

激烈到網路上還屢次出現對立的兩家相互攻擊、黑函中傷等狀況。

 

更有趣的是,聽到某個講師說:

"他們OOO那一家,整天想來我們這邊挖學生..."

 

總之就是台灣願意花錢上課的人就是這些,

於是花了很多心力在攻擊對手以及挖腳對方的信徒,

最好是想辦法讓對手都倒閉光光,這樣就能夠獨自賺這些錢啦!

 

問題在於,

這樣的策略結果往往適得其反,

只是讓已經很可憐的市場,更加"慘淡"而已。

因為"需求"並沒有增加,只是同一批人搶來搶去罷了。

 

我頓時想到,

這和台灣很多產業的業務模式不是都很像嗎?

 

我舉個例子大家會更容易理解,

例如"空氣清淨機"這樣的產品,

台灣多數廠商整天只想著"打敗對手、我就是第一",

但卻忘記一個根本的癥結點,就是如果"會買的人就是這麼少",

那無論怎樣混戰,說白了也是把同一批人拉來拉去,而實際需求並沒有增加。

 

最好的行銷手段,

其實就是增加"需求",

當更多的需求產生,也就是族群擴大,

自然這東西變成一種類似流行的商品,自然不怕賣不好。

 

要促進需求有兩種基本策略,

第一種就是"正向的美好未來",

例如你買這東西之後,就能達到如何如何的願景。

第二種就是俗稱"恐懼的渲染",利用人們逃避恐懼的心態。

 

諸如"空氣清淨機"這類的高價商品,

因為價格不斐,最好的方式是利用第二種。

 

第一步,散播恐懼的種子。

可以先"強調"台灣空氣品質多髒,

然後利用各方權威,敘說這樣會造成各種病變、影響,

這部分最好搞成像是福島核電廠那樣誇張,好像整個亞州要完蛋一般(?)

(很扯的是,當時對岸中國大陸明明沒被影響,防輻射的唬爛商品卻賣翻)

 

其實這一步驟就是"植入需求"的重要關卡,

就好像是"兩性課程"一樣,大多數真的有需要上課的阿宅,

成天躲在自己的舒適圈,壓根兒不會認為這堂課程跟自己有關,

除非有特殊的衝擊,讓他們覺得"該改變行為",否則也不可能有消費的慾望。

 

第二步,提供解套的可能性。

藉由媒體強力的宣導,可以藉由怎樣的空氣清淨機來因應台灣骯髒的空氣。

這部分跟"造神"技術的手段有點類似,以"天堂"、"橋梁"的概念引導消費者的決策。

 

第三步,強化從眾心理。

記得每次颱風來之前的"囤貨現象",

不只是因為新聞說颱風要來、要快準備所以大家搶著買,

還有一個關鍵是因為看到"大家都在買",所以更加劇了這樣的行為發生。

 

其實從眾心理的應用,

很多人誤會就是"很多人都去做"就好,

事實上這"很多人"最好還要加入意識形態,

例如很多年輕人排隊的地方,老人下意識就不會注意,

而你看到一堆老人在爭相購買什麼東西,我想你也不會有興趣吧?

 

最後一步驟可以買大量的部落客、論壇寫手、新聞與雜誌,

短時間內密集的曝光,讓"觀望者"受到直接的影響,進而"安心的下手購買"。

 

以上,

如果可以配合意識形態相互結合,

將會產生更有效率的影像效果,

例如國產手機品牌就常常玩這招,

(或者該說他們只剩這招比較有效...)

先主打"韓國人非常可惡,讓台灣人失業、讓台灣人窮!"

下一步就是主推"愛用國貨、愛買台灣品牌、讓台灣更好!"

最後一步就是個大主流社群宣傳自己因為愛台灣已經買了手機。

 

別以為這方式很蠢,

也別認為"誰吃這套啊!"

別懷疑,會"單純"因為這樣而買手機的人所在多有。

(就像邪教一樣,總能騙到一定比例的人)

 

那你又問了,

那為什麼廣告戰還會輸給韓國廠牌?

 

事實上這理由也很簡單,

單純就廣告的立場而言,

畢竟"民粹"並不是一種優勢意識形態,

也就是說台灣人真的如此"愛國"的人還不夠多,

比起愛國,針對"性暗示"或"族群自卑感"下手,也許還更有效率。

 

不過又有多少台灣廠商有這種膽子與能力這樣玩呢?

 

 

 

 

 

題外話:

台灣代工思維的廠商通常又會非常介意一個問題 -

" X! 這樣不是會幫到別家廠商打廣告嗎? "

 

此外,還有一個重點,

我看到荷蘭這篇文文有網友提到,

為什麼荷蘭那麼重視"國家未來"而非個人利益,

也許並非他們國家的人民比較"高尚"或"聰明",

而是長年來荷蘭人生下來就要面對的問題 - "國家要被淹沒了"

 

這樣的"生存恐懼"自幼兒時期就深深植入國人內心,

自然對於生意、企業、國家發展上,會有完全不同的重心與想法。

 

這就是所謂"了解真實文化"的重要,

多數人只是看新聞的一面之詞,

這確實無法看到"問題的全貌"以及本質解決方式。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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