"促進需求"有兩種基本策略:第一種就是"正向的美好未來"，

第二種就是俗稱"恐懼的渲染"，利用人們逃避恐懼的心態。

一個台灣銷售話術派不上用場的國家

同樣以「貿易」為競爭核心的荷蘭和台灣

（差別在於，前者還是現在進行式，後者是過去式），我最深刻的感觸是兩者思考的「高度」不同。

台灣人對工廠內的成本控制、市場上的價差管理都非常犀利。

然而，這些都是限縮在「戰略（tactics）」層次的思維，

也就是有效率的把事情做對（do the things RIGHT）。

但是，小自商場上的交易行為，

大至國家的產業發展，都還有更高、更重要的層次，

那就是聚焦在「策略（strategy）」和「效能（effect）」，

以確保做對的事情（do the RIGHT things）。

因此同樣這麼靠近海洋，台灣和海洋是如此陌生，

而50％土地低於海平面的荷蘭，不但和海洋和平共處，還創造出許多奇蹟。

包括低於海平面3公尺的國際機場，以及成為全球主要的農產品出口大國。

荷蘭人思考的，不是從客戶身上獲得短期利益，

而是從整個產業結構、營運模式的求新求變，建立永續發展的供應鏈、價值鏈。

我在拜訪荷蘭客戶之前準備的那些售價、獲利試算公式，頓時間變得好渺小。

亞洲人專研的銷售話術，還有在談判桌上為一點價差攻城掠池的各種小技巧，更是顯得微不足道。

我們該想的，不是上、下游廠商之間還有什麼利潤可以「擠壓」出來，

應該是如何和供應鏈上的夥伴一起把價值「創造」出來。

沒有高度的思考，想的是廠商和廠商之間的競爭；

有高度的思考，想的是「供應鏈」內的合作。

一起把餅做大，絕對比爭食有限的小餅來得聰明。

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版主案:

前幾天我在跟幾個講師聊天的時候，

聽聞最近"兩性課程"和"婚友社"競爭都過於激烈，

激烈到網路上還屢次出現對立的兩家相互攻擊、黑函中傷等狀況。

更有趣的是，聽到某個講師說:

"他們OOO那一家，整天想來我們這邊挖學生..."

總之就是台灣願意花錢上課的人就是這些，

於是花了很多心力在攻擊對手以及挖腳對方的信徒，

最好是想辦法讓對手都倒閉光光，這樣就能夠獨自賺這些錢啦!

問題在於，

這樣的策略結果往往適得其反，

只是讓已經很可憐的市場，更加"慘淡"而已。

因為"需求"並沒有增加，只是同一批人搶來搶去罷了。

我頓時想到，

這和台灣很多產業的業務模式不是都很像嗎?

我舉個例子大家會更容易理解，

例如"空氣清淨機"這樣的產品，

台灣多數廠商整天只想著"打敗對手、我就是第一"，

但卻忘記一個根本的癥結點，就是如果"會買的人就是這麼少"，

那無論怎樣混戰，說白了也是把同一批人拉來拉去，而實際需求並沒有增加。

最好的行銷手段，

其實就是增加"需求"，

當更多的需求產生，也就是族群擴大，

自然這東西變成一種類似流行的商品，自然不怕賣不好。

要促進需求有兩種基本策略，

第一種就是"正向的美好未來"，

例如你買這東西之後，就能達到如何如何的願景。

第二種就是俗稱"恐懼的渲染"，利用人們逃避恐懼的心態。

諸如"空氣清淨機"這類的高價商品，

因為價格不斐，最好的方式是利用第二種。

第一步，散播恐懼的種子。

可以先"強調"台灣空氣品質多髒，

然後利用各方權威，敘說這樣會造成各種病變、影響，

這部分最好搞成像是福島核電廠那樣誇張，好像整個亞州要完蛋一般(?)

(很扯的是，當時對岸中國大陸明明沒被影響，防輻射的唬爛商品卻賣翻)

其實這一步驟就是"植入需求"的重要關卡，

就好像是"兩性課程"一樣，大多數真的有需要上課的阿宅，

成天躲在自己的舒適圈，壓根兒不會認為這堂課程跟自己有關，

除非有特殊的衝擊，讓他們覺得"該改變行為"，否則也不可能有消費的慾望。

第二步，提供解套的可能性。

藉由媒體強力的宣導，可以藉由怎樣的空氣清淨機來因應台灣骯髒的空氣。

這部分跟"造神"技術的手段有點類似，以"天堂"、"橋梁"的概念引導消費者的決策。

第三步，強化從眾心理。

記得每次颱風來之前的"囤貨現象"，

不只是因為新聞說颱風要來、要快準備所以大家搶著買，

還有一個關鍵是因為看到"大家都在買"，所以更加劇了這樣的行為發生。

其實從眾心理的應用，

很多人誤會就是"很多人都去做"就好，

事實上這"很多人"最好還要加入意識形態，

例如很多年輕人排隊的地方，老人下意識就不會注意，

而你看到一堆老人在爭相購買什麼東西，我想你也不會有興趣吧?

最後一步驟可以買大量的部落客、論壇寫手、新聞與雜誌，

短時間內密集的曝光，讓"觀望者"受到直接的影響，進而"安心的下手購買"。

以上，

如果可以配合意識形態相互結合，

將會產生更有效率的影像效果，

例如國產手機品牌就常常玩這招，

(或者該說他們只剩這招比較有效...)

先主打"韓國人非常可惡，讓台灣人失業、讓台灣人窮!"

下一步就是主推"愛用國貨、愛買台灣品牌、讓台灣更好!"

最後一步就是個大主流社群宣傳自己因為愛台灣已經買了手機。

別以為這方式很蠢，

也別認為"誰吃這套啊!"

別懷疑，會"單純"因為這樣而買手機的人所在多有。

(就像邪教一樣，總能騙到一定比例的人)

那你又問了，

那為什麼廣告戰還會輸給韓國廠牌?

事實上這理由也很簡單，

單純就廣告的立場而言，

畢竟"民粹"並不是一種優勢意識形態，

也就是說台灣人真的如此"愛國"的人還不夠多，

比起愛國，針對"性暗示"或"族群自卑感"下手，也許還更有效率。

不過又有多少台灣廠商有這種膽子與能力這樣玩呢?

題外話:

台灣代工思維的廠商通常又會非常介意一個問題 -

" X! 這樣不是會幫到別家廠商打廣告嗎? "

此外，還有一個重點，

我看到荷蘭這篇文文有網友提到，

為什麼荷蘭那麼重視"國家未來"而非個人利益，

也許並非他們國家的人民比較"高尚"或"聰明"，

而是長年來荷蘭人生下來就要面對的問題 - "國家要被淹沒了"

這樣的"生存恐懼"自幼兒時期就深深植入國人內心，

自然對於生意、企業、國家發展上，會有完全不同的重心與想法。

這就是所謂"了解真實文化"的重要，

多數人只是看新聞的一面之詞，

這確實無法看到"問題的全貌"以及本質解決方式。